נטוורקינג - בזבוז זמן או שזה כדאי? 

כמאמן עסקי אני נתקל הרבה בשאלה זו, התשובה היא רלוונטית לעצמאים ובעלי עסקים. בהנחה ששיווק העסק הוא צורך קבוע שלא עומד לחלוף לאחר מאמץ שיווקי כזה או אחר. המציאות שמתגלה בפני היזם או בעל עסק הישראלי בדרך לשווק את עסקיו היא די ברורה:

או שאתה מוציא מכסך סכומים נכבדים במציאת "קונספט", מסגנן "שיטה" וקונה "ערוץ" שיווקי כזה או אחר (בד"כ יקר מאוד) או שאתה קונה פחות מן המוכן ועושה יותר בעצמך.על ההבדלים הרבים בין שיווק פסיבי לשיווק אקטיבי אתמקד במאמר אחר, היום אני רוצה לשתף אתכם ב"מה" שמלמד על ה"איך" משווקים מפה לאוזן.

 אני מקווה שאין לנו וויכוח בעובדה שלקוח חדש שמגיע בעקבות המלצת חברו/מקורבו, לרוב  נוח יותר לסגירת עסקה ופיתוח קשרי לקוח-ספק טובים,  מאשר לקוח פוטנציאלי המגיע בעקבות מאמץ  פרסומי (כמובן שאין כל פסול בפרסום, המיקוד כאן הוא על הקלות היחסית בתהליך המכירה).

שיווק מפה לאוזן עשוי לספק הזדמנויות מכירה מצוינות ללקוחות שקיבלו המלצה חמה עלינו, אז בואו נסכים שזה "מה" שמעניין אותנו ומה שאנו מוכנים להתאמץ עבורו, השאלה הנשאלת היא איך עושים את זה ?

אשתדל במספר עצות, להדריך אתכם בקצרה בדרך ל"איך" עושים "שיווק מפה לאוזן".

לאחר שהגדרתם לעצמכם מי אתם מבחינה עסקית, מהו המוצר/ שירות שאתם מספקים ומה קהל המטרה שלכם:

 1. בואו ממקום של הסכמה ברורה להיות המשווקים של העסק שלכם (למרות שלא למדתם את זה וזה לא המקצוע שלכם), כלומר להיות פתוחים מספיק להשתנות בגישה לנושא.

 2. פתחו "ראדארים" של הקשבה מוגברת ש"קולטת" את מעגלי החברים משפחה מקורבים של הלקוחות הטובים, שמרוצים מאתנו וקל לנו לבקש את הקשר החדש.

3. הכינו במקום העבודה או באתר האינטרנט של העסק רשימת עדויות של לקוחות מרוצים, להזמין את המבקרים לדפדף.

 4. הצטרפו לקבוצת נטוורקינג הקרובה לאזור העסק ,שנפגשת לפחות 4 פעמים בחודש והיו מאוד חיוביים ופעילים בתוכה לאורך זמן (ישנם מספר ארגונים, אני ממליץ על בדיקה מעמיקה לפני שמצטרפים).

 5. תנו למשימת בניית הקשרים את מלוא החשיבות ותשומת הלב כמו לקניית כלי עבודה הכרחי לצורך ביצוע העבודה המקצועית שלכם.

 6. לימדו ותרגלו להגיד תודה ל"משווקים" שלכם מפה לאוזן (כלומר לקוחות ואחרים שבעקבות המלצתם הגיעו פניות אלינו).

 7. היו אקטיביים, הגיעו לפגישות (בזמן!), בקרו אנשים, חלקו חומרים, היו נוכחים בראשם של כמה שיותר אנשים שמעריכים אתכם ומבינים שרצוי, ניתן וכדאי לעזור לכם.

 8. ספרו לכווולם על העסק לפחות כמו שמספרים על ההצלחות שלנו בתחומים אחרים!

 אני רוצה לאחל לכולכם בהצלחה רבה, שיווק מוצלח ותוצאות עסקיות מצוינות.

 ראובן כהן מאמן עסקי בכיר שיווק ומכירות